Приветствуем вас, коллеги!
Ни для кого не секрет, что наша сфера деятельности – это часть общей инфраструктуры. Устанавливая климатическое оборудование, мы проходим через множество согласований.
Сложная инженерия, большая ответственность, B2B рынок – все это формирует особые требования к стратегии продвижения наших услуг в сети.
Я, Антон Воробьев, сооснователь и руководитель компании «КлимаТех», начиная с этой статьи рубрики «Колонка руководителя», хочу рассказать о нашем опыте и «подводных камнях». Надеюсь, вы найдете для себя что-то важное и интересное в этом цикле.
Вводные данные
У нас есть данный сайт climate-tech.ru, рекламная кампания в Директе и продвижение в поисковой выдаче.
Мы ведем следующие соц. сети:
Здесь мы рассказываем о себе, нашем опыте и индустрии в целом. Постараемся простыми словами объяснять сложное.
Понять сразу кто к нам обратился
Все, кто нам позвонил — это потенциальные клиенты, которых можно разделить на две большие группы:
- Клиент с «горячей» задачей, которую нужно решить здесь и сейчас.
- Клиент с «холодной» задачей, которая находится на этапе планирования.
Первые ищут компанию, инженеры которой способны предложить и реализовать оптимальное решение их задачи. Вторые проводят аудит индустрии в своих интересах: узнают цены, чтобы сравнить их и сформировать тендеры, хотят получить расчёт сметы и т.д. Эти клиенты могут стать «горячими» в будущем, и мы очень благодарны, если они говорят о своей задаче честно.
Понять к какой группе относится клиент — задача не тривиальная. Мы постоянно работаем над этим. Копим опыт, собираем базы знаний. Каждый менеджер первого контакта имеет доступ к этим базам и постоянно учится.
Не формировать КП сразу, а встретиться и обсудить всё на месте
Мы предпочитаем приезжать лично и обсуждать детали с глазу на глаз. Конечно, это дополнительные затраты по времени, но плюсы следующие:
- Клиент видит наш подход к работе.
- Мы можем быстрее определить «горячий» это клиент или «холодный».
- Нам проще выяснить суть задачи и предложить решение.
У многих коллег отдел продаж заточен под быструю продажу во время первичного звонка. Мы так не делаем, надеясь на понимание клиента, что это просто невозможно, так как просчет проекта занимает время и ресурсы.
Опыт показал, что «на дистанции» это действительно работает и крупным заказчикам импонирует наш подход к делам.
Не продавать оборудование, а решать проблему
В Щелково у нас собственный склад с оборудованием, которое мы всегда рады поставить клиенту на объект, но только если это действительно требуется.
Мы в первую очередь решаем проблемы и закрываем потребности, разбираемся чем они вызваны и предлагаем оптимальное решение.
Иногда эти решения идут вразрез с нашими коммерческими интересами. В этом нет ничего страшного. Репутация дороже.
Как итог
Начиная с 2021 года мы наладили дополнительный канал продаж наших товаров и услуг в интернете. Работаем честно и ответственно. Не спешим с выставлением коммерческого предложения. В таком ритме работается легко и приятно.
Давайте работать вместе!
Без разницы — крупная вы компания или мастер-одиночка — если вы профи в своем деле, то приглашаем работать вместе.
Не редки случаи, когда клиент обращается к нам с задачей, которая не входит в рамки нашей специализации. Будем рады соединить хороших специалистов и заказчиков.
Подписывайтесь на на наши соц. сети, добавляйте наш сайт и этот блог в избранное. Давайте знакомиться, общаться и реализовывать новые проекты!
С уважением, Антон Воробьев.